Stratégie pour les PME

Trouvez en téléchargement la présentation de ONSEN Conseil faite lors du club APERE du 18/03/2010 concernant la mise en place d'une réelle stratégie pour le développement des PME.

Présentation téléchargeable

Peaufinez votre stratégie d'accès au marché

"La taille du marché est de 3 milliards d'euros. Nous pensons gagner 2 % de parts de marché, soit un chiffre d'affaires de 60 millions d'euros." Souvent les dirigeants d'entreprise arrêtent leurs études de marché à ce niveau. "La taille du marché est importante, pensent-ils. Conquérir quelques pourcents ne devrait pas être trop difficile et le tout va rassurer les investisseurs."

  Mais s'arrêter à cette description ne suffit pas. Il manque la stratégie d'accès au marché. Imaginez une montagne. Vous voulez la gravir et vous préparez votre escalade. Vous mesurez son altitude, évaluez son escarpement, observez la météo locale. Cette observation n'indique pas comment le sommet sera atteint. Par la face nord ? La face sud ? En suivant les glaciers ou la route des crêtes ? Il faut choisir sa voie et les moyens à mettre en œuvre. Car la marche sur glacier est une technique différente de celle sur rochers de crêtes. Elle nécessite des équipements différents. Autrement dit, il faut élaborer une stratégie d'approche adaptée à ses capacités.



Benoït d'Humières
Partner - Managing Director chez Tematys



  En économie c'est identique. La vente d'un nouveau produit représente la montagne. La description citée au début de ce propos décrit le marché comme un paysage. Il manque une stratégie d'accès. Comment vendre et avec quels moyens ? Quels tarifs pratiquer ? Sous quelle forme ? Forfait ? Abonnement ? Quel est mon circuit de distribution ? Comment vais-je me différencier de mes concurrents ? Ont-ils les moyens de me barrer la route ?

  La stratégie d'accès au marché est la partie la plus difficile à concevoir dans un business plan car elle exige de donner des réponses concrètes pour affronter la réalité d'un marché. C'est paradoxal, mais avoir le meilleur produit ne garantit pas de réussir. La politique tarifaire, la distribution, la promotion, la logistique, les garanties financières, sont autant de facteurs tout aussi déterminants que la performance. La stratégie d'accès au marché englobe tous ces points. C'est pour cela qu'elle est déterminante pour la crédibilité d'un business plan. Et même si plusieurs essais seront nécessaires pour trouver la bonne, mieux vaut une stratégie imparfaite mais perfectible que pas de stratégie du tout. Sans stratégie, l'énergie n'est pas dépensée au bon endroit, elle est dissipée et perdue jusqu'à essoufflement des équipes.

Contact: 06 74 64 52 21

bdhumieres@tematys.com

Restez en alerte!

  La mondialisation de l’économie a renforcé l’interdépendance entre la sphère politique et le domaine économique. L’influence de l’Union européenne dans les décisions politiques et économiques ne cesse de croître. Agir au niveau mondial nécessite un savoir-faire autant national qu’européen, ainsi qu’un accès aux décideurs politiques de tous niveaux et de toutes nationalités.

Savoir traiter avec les décideurs

  Il est essentiel pour les entreprises de considérer cette interdépendance lorsqu’il s’agit de définir leur stratégie. Bien plus qu’auparavant, les entreprises doivent  traiter avec les décideurs politiques et se préoccuper des processus de décision.

  IPA accompagne ses clients à travers la masse très dense d’informations et personnalise l’accès aux décideurs politiques, administratifs et économiques.

  Grâce à son réseau et à sa connaissance des systèmes politiques allemand, français et européen, IPA guide et conseille ses clients publics ou privés dans divers secteurs tels que l´énergie (et la sécurité énergétique), l´environnement, l´eau, la défense et la sécurité, les partenariats public privé, la santé et les transports.

Prendre des décisions éclairées

  Les petites et moyennes entreprises se verront offrir par IPA un service compétent et adapté à leurs besoins : conseil en stratégie institutionnelle, veille législative et règlementaire, développement de réseaux, lobbying, organisation de séminaires et d’évènements. IPA communique à son client la toute dernière information après l’avoir analysée et filtrée. Cela permet ensuite de définir avec lui la stratégie la plus efficace à mettre en oeuvre en fonction de ses objectifs. En prenant l’avance décisive dans le recueil d’informations, les entreprises se positionnent mieux sur leur marché.

La compétence dans les affaires publiques

  Après avoir travaillé auprès du Parlement européen, de la Commission européenne et du Parlement allemand, Karina Forster, fondatrice et directrice d’IPA, apporte ses conseils stratégiques en affaires publiques depuis plus de 25 ans à de grandes entreprises et à des PME en Europe et à l´international.

  Fondée en 1990, IPA Network  International Public Affairs GmbH est une société spécialisée dans la représentation d’intérêts auprès des pouvoirs publics communautaires et nationaux. IPA a son siège à Berlin et travaille activement avec un réseau mondial de partenaires aussi bien au sein de l’Union Européenne (Belgique, France, Italie, Grande-Bretagne, Pologne, Suède) que dans d´autres pays (Russie, Turquie, Maroc, Jordanie), lui conférant une large sphère d´intervention.